Un recurso gratuito ofrecido a cambio de la información de contacto de un visitante — como una guía, lista de verificación, calculadora o plantilla. Se usa para hacer crecer una lista de correo y construir relaciones con prospectos que aún no están listos para comprar.
Un imán de clientes potenciales es un recurso gratuito y de alto valor ofrecido a los visitantes del sitio web a cambio de su dirección de correo electrónico u otra información de contacto. Los formatos comunes de imanes de clientes potenciales incluyen guías (una guía en PDF para comprar equipos de HVAC), listas de verificación (una lista de verificación de auditoría de sitios web), calculadoras (un estimador de costos de proyectos), plantillas (una plantilla de contrato) o contenido exclusivo. El objetivo es capturar la información de contacto de los visitantes que están interesados pero aún no están listos para contratar.
Los imanes de clientes potenciales funcionan porque crean un intercambio justo: el visitante obtiene algo genuinamente útil, el negocio obtiene permiso para hacer seguimiento. Esto es particularmente valioso para las empresas de servicios con ciclos de ventas más largos — proyectos de mejoras para el hogar, servicios legales, software personalizado o diseño web de alta gama — donde un prospecto puede investigar durante semanas o meses antes de tomar una decisión. Un imán de clientes potenciales mantiene al negocio en contacto durante ese período de investigación.
La efectividad de un imán de clientes potenciales depende casi por completo de su utilidad específica para el público objetivo. «Descarga nuestra guía gratuita» funciona mal. «Lista de verificación de auditoría de sitio web de 7 puntos para empresas de servicios» funciona bien — porque es específica, inmediatamente útil y señala claramente lo que recibirá el visitante. Cuanto más precisamente el imán de clientes potenciales aborde el problema actual del prospecto, mayor será la tasa de conversión.
Los imanes de clientes potenciales se entregan más comúnmente a través de una secuencia de correo electrónico — el prospecto descarga el recurso y luego recibe una serie de correos electrónicos de seguimiento durante días o semanas que proporcionan valor adicional y se mueven suavemente hacia una conversación de ventas. Esta secuencia de nutrición hace el trabajo que un equipo de ventas haría tradicionalmente, automatizando el proceso de construcción de relaciones para los negocios que no pueden hacer seguimiento manual con cada prospecto interesado.