El proceso de atraer y convertir a clientes potenciales en prospectos interesados. Para las empresas de servicios, los clientes potenciales suelen ser envíos de formularios de contacto, llamadas telefónicas o solicitudes de consulta.
La generación de clientes potenciales es el proceso de atraer a clientes potenciales y convertir su interés en un siguiente paso concreto — una llamada telefónica, un envío de formulario, una solicitud de consulta o una reserva de cita. Para las empresas de servicios, un «lead» es un prospecto que ha expresado interés en tus servicios y ha proporcionado información de contacto. La generación de clientes potenciales es la función comercial principal de la mayoría de los sitios web de empresas de servicios.
La generación de clientes potenciales ocurre a través de múltiples canales: búsqueda orgánica (alguien encuentra tu sitio y te contacta), publicidad de búsqueda pagada (alguien hace clic en un anuncio y convierte), referencias (un cliente existente envía a alguien a ti) y redes sociales. Un sitio web bien construido con SEO sólido genera clientes potenciales de forma orgánica y continua — sin gasto publicitario por clic. Este es el valor de composición que hace que valga la pena invertir en la calidad del sitio web y el SEO.
La calidad de los clientes potenciales importa tanto como el volumen. Una empresa de servicios que genera 50 clientes potenciales altamente calificados por mes desde la búsqueda orgánica local está en mejor posición que una que genera 200 clientes potenciales desde tráfico pagado sin segmentar. La calificación — apuntar a las palabras clave correctas, servir al área de servicio correcta, atraer al tipo de cliente correcto — debe integrarse en la estrategia de sitio web y SEO desde el principio.
Los problemas más comunes de generación de clientes potenciales para sitios web de empresas de servicios: sin llamada a la acción clara, formulario de contacto sin confirmación después del envío (los visitantes no saben si funcionó), número de teléfono no visible ni clicable en móviles y sin sistema de seguimiento para los clientes potenciales que no convierten de inmediato. Cada uno de estos tiene un impacto medible en cuántos de los visitantes que intentaron contactarte realmente lo hacen.