El marco conceptual para las etapas que atraviesa un prospecto desde el primer conocimiento hasta convertirse en cliente. Se usa para identificar brechas e invertir en las intervenciones correctas en cada etapa.
Un embudo de marketing es un modelo que describe las etapas por las que pasan los prospectos en su camino hacia convertirse en clientes — desde una amplia conciencia en la parte superior hasta una decisión de compra específica en la parte inferior. La forma de «embudo» refleja que en cada etapa, algunos prospectos se van: más personas conocen tu negocio de las que lo consideran, más lo consideran de las que te contactan, y más te contactan de las que finalmente te contratan.
El embudo de marketing clásico tiene tres etapas amplias — Parte Superior del Embudo (conciencia), Parte Media del Embudo (consideración y educación) y Parte Inferior del Embudo (decisión y compra). Para un sitio web de empresa de servicios, el contenido de la parte superior del embudo incluye entradas de blog y recursos educativos, el contenido de la parte media incluye páginas de servicios y estudios de caso, y las páginas de la parte inferior incluyen páginas de aterrizaje con CTAs sólidas y formularios de solicitud de presupuesto.
Entender el embudo ayuda a los negocios a diagnosticar dónde están perdiendo prospectos y en qué invertir. Un negocio con fuerte tráfico en la parte superior del embudo pero malas conversiones tiene un problema en la parte media o inferior del embudo — el sitio no está convenciendo a los visitantes que llegan. Un negocio con un sitio web que convierte bien pero sin tráfico tiene un problema en la parte superior del embudo — necesita más alcance a través de SEO, publicidad o contenido. Tratar todo el embudo como una masa indiferenciada conduce a las inversiones incorrectas.
El marketing digital moderno ha complicado el embudo con rutas más complejas, multicanal y no lineales. Un prospecto podría descubrir un negocio a través de una entrada de blog, seguirlos en Instagram, recibir un anuncio de retargeting y luego buscar el nombre de su negocio semanas después antes de finalmente contactarlos. Este «medio desordenado» refuerza el valor de la presencia de marca consistente y la calidad del contenido en múltiples puntos de contacto — no solo la página de decisión final.